博鱼BOYU官方认为中国葡萄酒出海最大的对手是时间，而非其他海外产区的陈仙妮，已拥有近15年的葡萄酒推广工作经历。最早，其为自己的家乡法国产区在中国市场“代言”。而自5年前，其从深圳搬家到银川，成为宁夏贺兰山东麓产区西鸽酒庄的全球品牌大使、国际事务总监，帮助这家葡萄酒新势力取得了出口业务连年翻倍增长的业绩。

　　喜欢吃辣的陈仙妮是葡萄酒行业里公认的“中国通”。她说“中国人学习能力特别强”、“深圳是很中国也很国际化的城市”、“银川给人的第一印象是干净、舒服、轻松、热情。”也清楚认识到与国内将企业团购作为酒水销售重要渠道不同海外葡萄酒的主阵地在餐厅酒店、酒类专卖店。且由于定价和商超促销员模式差异，中国葡萄酒出海的机会池亦不包括商超。

　　“很多外国人接受不了正宗辣味的火锅、麻辣烫，所以需要减辣。但葡萄酒不一样，大家享受葡萄酒主就是为了追求风土特色，葡萄酒没有国际口感或国内口感的说法。”在陈仙妮眼中，葡萄酒最重要的，是表现出当地风土赐予的特征。由此，具有中国特色的蛇龙珠，图标来自宋徽宗画作的玉鸽，都是西鸽在海外最受欢迎的类目。

　　但“出海并不是必选项。甚至想完全依靠海外市场销售让酒庄活着，是很难的。” 即便与团队创造了超出预期的成绩，陈仙妮也如此直言国产葡萄酒还在出海探索期的现实。

　　而单纯业务体量数字之外，出海之于国产精品酒庄的另一层意义还在于品牌声誉。因为往往在海外经营的好的中国葡萄酒，也会反哺国内市场。那些从国外口碑餐厅酒单上点单过的消费者，待来到中国，往往慕名而来。

　　Q：您最初是因何与中国结缘？是否还记得第一次到宁夏的情景？从法国酒庄的亚洲区代表，到中国葡萄酒品牌的全球大使，是什么促使您进行身份转换？

　　陈仙妮：我大学在巴黎学的中文。当时看到一些同学从北京、上海交流回来，中文水平没有想象中提高的那么快。所以等到我取得第一的成绩，可以优先选择交流地时，便想到成都平时几位中文老师都来自四川，向我们介绍过四川的风景、大熊猫和美食。

　　而结束了2007-2008年在四川大学的留学生活后，我就回到了法国。直到2011年毕业，我先到法国驻武汉总领事馆工作，专门负责推广法国葡萄酒。

　　2014年我开始定居深圳。而后跟宁夏第一次产生交集来源于偶然的旅行。当时有朋友要来中国玩，我建议不要只去超一线城市，要去外国人一般不熟悉的地方。

　　于是我们从北京出发，到了内蒙古、甘肃，也顺路去宁夏。虽然只在银川待了短短两天，但第一印象非常好城市干净、气候舒服、市民热情、氛围轻松。所以后来张总（西鸽酒庄创始人张言志）问我要不要加入西鸽时，我觉得宁夏是个不错的地方，就比较容易接受这个需要更换常住地的工作邀约。

　　其实我跟张总认识比较早。2013年他刚从法国回来不久忙着运营酒易酩庄。我则在一个法国酒商那里，双方有过几个月的合作。2016年我进入的另一家公司，再次需要我支持协助酒易酩庄来做一个法国葡萄酒的推广。

　　2017年，西鸽酒庄开始在宁夏建设。他当时开玩笑说，未来西鸽需要一个“中国通”来推广，问我要不要加入。我便去酒庄看了看，彼时因为刚开工，其实也看不到什么具体的。但我感受到了这个团队在宁夏酿造好葡萄酒的决心。我觉得这的确是对未来中国国产葡萄酒发展有意义的事，便在2019年搬家离开去了银川。

　　当初我做这个选择，很多外国朋友都觉得我脑子进水了，问我怎么就这样放弃了在深圳的积累。因为我一直很喜欢深圳，我觉得这座城市很“中国”也很国际化，非常适合我这种爱中国的外国人。

　　Q：从深圳到一个不太熟悉的内陆城市“创业”，是一个很有魄力的选择。而相对于法国、意大利等葡萄酒成熟产区，中国国产葡萄酒海外推广想必也不容易。您觉得最大对手是谁？

　　陈仙妮：推广中国葡萄酒肯定是有挑战的。因为大部分行业内外的消费者对中国葡萄酒都不太了解。从另一个角度看，这既是劣势也是优势。因为爱喝葡萄酒的人，大部分都是好奇心强的人。他们对于新鲜事物有很强的意愿去尝试。当一个从未想到中国有好葡萄酒的消费者喝到了高品质产品，就会立刻改变过往的偏见。

　　但这也需要时间。我们最大的对手就是时间，不是任何国外产区。即便很多国外产区成熟的多，在做出口业务时也更有经验。但只要把品质放在第一位，机会也存在。

　　而具体策略上的挑战，则包括产品定位问题。因为宁夏基本产出都是精品葡萄酒，定位偏高端。这当中有生产成本原因。市场上有些海外葡萄酒一瓶只卖几十元，但宁夏葡萄酒最低也要80-100元。在此基础上出口，加上运费以及出海地的进口税。尤其中国葡萄酒的酒精度偏高，在一些参考酒精度设置税率的地方就会多加税点。综合下来我们就会以一个较高的价格呈现。

　　我观察到，国外消费者只要开酒，基本都对中国葡萄酒品质认可。他们是我们最容易感染的人。但进口商往往很难谈他们要考虑一个新品的开发时间、投入成本风险，通常持保守态度。

　　另外全球葡萄酒消费量有下滑迹象，大家可能都害怕做任何投入。这是我们开发海外市场最大的困难。当然具体到西鸽身上，我们出口业务保持了好几年的翻倍增长，这是了不起的成绩。所以机会还是有的，毕竟国际葡萄酒行业很难再找到一个全新的生产葡萄酒的地区。

　　Q：一些国内精品酒庄出海时，将投入重心放在酒展等专业场景上，是不是也是因为说服专业人士参与生意更难？

　　陈仙妮：很多酒商变得保守，担心做一个新品牌要花功夫宣传，压库存。可如果我只针对C端宣传，消费者想买时却找不到哪里能买到，那宣传也是白搭。

　　经常有人问我，能不能送几瓶酒做宣传。但实际上有些地方我还没有进口商帮铺货博鱼官方网站，光客人喜欢我的酒，却没办法购买，说实话对我的帮助比较小。

　　优先选择酒展，是因为一般开发市场需要先找到一个进口商协助你。如果产品铺货没跟上，即使消费者本来喜欢，也很快就忘记了。

　　Q：很多餐饮品牌是在国内市场把渗透率做的差不多后再到海外。但不少国产葡萄酒似乎在刚起步就把海外市场列入规划中。您觉得精品酒庄该如何把握时间点？

　　陈仙妮：出海并不是一个必选项。如果要开发海外市场，需要有专业团队，起码有一个人能跟国外合作伙伴对接，对国外做贸易的方式有一定了解。如今有部分酒庄，他们的庄主、酿酒师或者投资人有海外生活经历，那有资源的确该抓住。

　　但若完全没有一个懂海外销售的人，酒庄想出海就会有压力。甚至如果完全依靠海外市场销售让酒庄活着，是很难的。

　　不过，从我个人体会出发，中国葡萄酒在海外经营的好，也会反哺国内市场，增强品牌国内的声誉。

　　Q：一些食品饮料出海时都强调要做口味的本土化改造，比如有的川菜会降低点辣度。这是否完全不适用葡萄酒出海的逻辑？西鸽的玉鸽国际版干红和国内版是否也有区别？

　　陈仙妮：我很喜欢吃辣，但我知道很多外国人接受不了正宗辣味的火锅、麻辣烫，所以需要口味调整。但葡萄酒不一样，大家享受葡萄酒主要就是追求风土特色。何况你也很难在改变葡萄酒的口味，也没有一个国际口感或国内口感的说法。

　　很多海外用户总是问有什么中国特色的口味。而葡萄酒最重要的，是表现出当地风土赐予的特征，这也是我们在海外主推蛇龙珠的原因。因为蛇龙珠这款葡萄品种具有中国特色。此外，赤霞珠在不同地区特色也不同，这也是合作伙伴们感兴趣的点。

　　玉鸽国际版只是一个名字，它在国内和国际都有销售。起国际版这个称呼，是因为它适合做偏国际化的销售渠道，比如餐厅、酒店等。

　　因为在海外，餐厅、酒店、商超是成熟的葡萄酒推广销售渠道。相比较国内大家就餐时习惯自带酒水，或者餐厅还没有专门的侍酒师，一些国际化的餐厅会有专门的侍酒服务。而国内本土化的酒水销售是企业团购送礼，这在国外不算普遍。当然这也是中国葡萄酒市场的特色。

　　玉鸽处在100-200元的零售价位，性价比和品质都突出。尤其是对没喝过中国葡萄酒的，又不太愿意花四五百买一个高端产品的，可以从这支产品线开始了解。另外玉鸽的图标自带中国风，图标灵感来自宋徽宗的画作《桃鸠图》，所以在国内外市场都非常受欢迎。包括你在国内的一些高档餐厅也能找到玉鸽国际版。

　　Q：西鸽已进入海外多地的香格里拉、瑰丽、丽思卡尔顿等高端酒店和WINEBAR，在线下铺货上，西鸽更看重可见度、动销速率还是其他指标？以您的经验，海外高端酒店在引入采购中国精品酒庄产品时，会重点关注渠道利润还是产品特性？

　　陈仙妮：西鸽在海外主做餐厅酒店是由于中高端产品定位所致。对大部分葡萄酒来说，餐厅、酒店、酒类专卖店都是海外消费者最集中的渠道。比如大家外出聚餐一定会带酒，那爱喝酒的人喜欢去专卖店，听专人推荐服务产品。这类渠道还会跟用户介绍酒庄故事、介绍产区发展历程。

　　另外我在海外市场不太做超市渠道。因为国外超市跟中国不同，基本没有促销员，就顾客自己看产品。你可以想象，在法国大部分超市的葡萄酒零售价也就1-5欧元，中国葡萄酒到那里基本18-20欧元一瓶。那又有多少法国用户会在没人主动推荐的超市环境下，自主选购一瓶这么高端的中国葡萄酒？

　　况且，出海团队没办法一直待在国外，更多靠合作伙伴推广、鼓励大家尝试。因此我们一直倾向于做餐厅酒店和葡萄酒专卖店。

　　对很多高档餐厅酒店而言，他们也需要组建全面的酒单，希望把全世界最好的葡萄酒产区都在酒单中呈现出来。那对我们来说博鱼官方网站，能进入这类标准的酒单，也是西鸽形象推广的的方式。

　　如今不少消费者是在国外的餐厅、酒馆先喝到了西鸽，等来到或者回到中国，对西鸽的品牌认可度也更高。

　　Q：国内葡萄酒的中秋旺季工作已告一段落。作为西鸽酒庄全球品牌大使、国际事务总监，您今年给自己规划目前进展如何？

　　陈仙妮：刚到酒庄时，大家都觉得做出口会有一定难度。就一起慢慢找客户做宣传，开发了几个市场。但没想到我们出口业务增速非常快，基本上每年都是100-150%的增速。

　　今年大家都有压力，所以年初从真正能完成的角度出发，我们制定的出口计划相对保守。毕竟你做预算大小，是跟完成多少业务量挂钩的。

　　但实际上，到了七八月份，我们原定的60-70%的增速任务已经完成，这是一个惊喜。现在我们期望到年底还是能再次实现翻倍的增速。

　　Q：在11月的国际葡萄与葡萄酒组织（OIV）成立100周年庆典大会上，中国有望成为第51个正式成员国。您预计这会给国产葡萄酒出海带来哪些利好？

　　陈仙妮：无论是国内外市场开发，还是生产产区博鱼官方网站，都会有很大帮助。因为OIV是全世界葡萄酒行业最专业的组织之一，中国葡萄酒可以借助此次机会让更多人深入了解自己。这样品牌在开发国际市场时也容易些，用户的接受度更高。

　　另外国外很多产区有着成熟的标准，我觉得未来中国葡萄酒各产区也可以跟海外产区一起交流学习。中国人的学习能力非常强，我相信深入的交流学习后，我们就能更快的发展，让宁夏这张“紫色名片”展现出非凡气象。

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